Verkäufe in luxuriösen Sphären
Im hochpreisigen Luxusimmobiliensegment hat man von einer Krise noch wenig gespürt. Das zeigen die Rückmeldungen am Markt. Bei Engel & Völkers (E&V) stellt man sogar erhöhte Nachfrage nach wertigem Altbau fest. „Speziell in Baden sind Biedermeier- und Jahrhundertwendevillen sehr begehrt“, sagt Oskar Beirer, geschäftsführender Gesellschafter von E&V in Baden. Dass die Nachfrage auf lokalen Märkten im Segment eine gewichtige Rolle spielt, darauf verweist man bei der Spiegelfeld & Wohlgemuth Liegenschaftsbewertung. Was es vor Ort außer dem Luxusobjekt noch brauche, sei nämlich eine kritische Menge an Nachfragern, die sich ein solches leisten können. Eine Top-Architektenvilla im Südburgenland sei zwar schön, aber eben dort zum Luxuspreis schwer verkäuflich. „Voraussetzung ist eine vernünftige Distanz zu den Landeshauptstädten“, stellt Geschäftsführer Christoph Spiegelfeld klar und betont, dass jeder regionale Markt ein Oberlimit hat.
Andererseits würden klingende Ortsnamen, wie Kitzbühel, quasi wie eine teure Konsummarke den normalen Rahmen sprengen. „Weil in besonders angesehenen Lagen die Nachfrage das Angebot im gehobenen Segment übersteigt, hebt das den Verkehrswert über das normale Niveau“, sagt Spiegelfeld. Er sieht sich hier als Bewertungsprofi gefragt, um das von Fall zu Fall zu klären. An den Kärntner Seen oder im Wiener Cottage würden grundsätzlich Liebhaberpreise bezahlt. Umgekehrt wäre für ein Schloss im tiefsten Waldviertel mit Instandhaltungsrückstau schwerlich der Luxusstatus aufrechtzuerhalten. Wenn die Lage nicht passt, zahle sich irgendwann der hohe Erhaltungsaufwand nicht mehr aus.
Beschränktes Angebot treibt Preise
Was das Luxusobjekt selbst betrifft, braucht es für die anspruchsvolle Zielgruppe die richtigen Attribute. Zu wenig Garagenplätze für den Fuhrpark können schon einen Makel bedeuten oder auch eine veraltete Sicherungstechnik, was je nach Behebungsaufwand den Preis drückt. Als klassischer Makel gelten auch geschmacklose bauliche Einrichtungen, mit denen sich ein Vorbesitzer selbst verwirklicht hat. Über jene als „verlorener Bauaufwand“ bezeichnete Tatsache würde nur in wirklich beliebten Gegenden hinweggesehen werden.
Flächenluxus dürfte infolge restriktiverer Widmung in Hinkunft nicht mehr so leicht sein. Darauf lässt unter anderem der aktuelle Marktbericht von E&V schließen. Exklusivität wird beim Maklernetzwerk nun vermehrt in der platzsparenden Form von Suiten und Chalets verkauft. 2,95 Millionen Euro hat man für eine 158-Quadratmeter-Einheit bei den Grüntal Suites im Kitzbüheler Aurach angesetzt. Salzburg-Stadt gilt angebotsseitig ebenfalls als limitiert, während Suchkunden von internationalem Format mehr werden. Das treibt den Preis. Mark Hüsges, der lokale E&V-Geschäftsführer, kennt ihn: „Derzeit werden für exklusive Neubau-Penthouses in 1A-Lagen bis zu 25.000 Euro pro Quadratmeter verlangt“. Am absoluten Hot Spot für noble Zweit-, Dritt- oder Viertwohnsitze, dem Wörthersee, wurde letztes Jahr vom Rekordpreis für eine Villa mit 14 Millionen Euro berichtet.
Mit Ansprüchen umgehen können
In Ostösterreich sind in der aktuellen geopolitischen Lage Käuferschichten aus dem Osten weggebrochen. Davon weiß Peter Marschall, geschäftsführender Gesellschafter von Marschall Real Estate, zu berichten. Gleichzeitig betont er die Bedeutung des langfristigen Kundenaufbaues und jene von Empfehlungen: „Es gibt Auftraggeber, die erfahren haben, dass man Leute mit Kaufpotenzial kennt“. Ein gutes Produkt im Angebot zu haben, sei Voraussetzung, würde aber auf Dauer nicht genügen. „Die Käufer sind nicht nur beim Gesuchten anspruchsvoll, sondern auch in der Betreuung“, sagt Marschall und nennt ein Beispiel: „Wirtschaftlich erfolgreiche Personen haben Zeitmangel. Flexibilität bei den Terminen bis hin zum mehrfachen Neukoordinieren ist gefragt.“ Bei Besichtigungen und darüber hinaus müsse er für die anspruchsvolle internationale Klientel außerdem auf ein gut funktionierendes Netzwerk mit Architekt, Innenausstatter, Anwalt und Steuerberater zurückgreifen können.
Marschall, der auf über dreißig Jahre Berufserfahrung zurückblicken kann, kennt den Luxusbereich. Er verweist auf lange Verkaufszyklen und einen eingeschränkten Zirkel an Interessenten: „Bei einem Penthouse um fünf Millionen Euro gibt es vielleicht zwanzig potenzielle Käufer.“ Daher würde es darauf ankommen, jegliche Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Das beginne bei der Aufbereitung, die sämtliche Details enthalten muss. Außerdem müsse man alle technischen Register ziehen und auf Fotografenbilder, Videos, virtuelle Rundgänge oder Drohnenaufnahmen zurückgreifen. Vor allem sei laut Marschall bei der Arbeit mit der speziellen Kundenschicht aber persönliches Engagement gefragt: „Man ist eine Anlaufstelle für Vieles und muss eine Beziehungsebene aufbauen können.“ Es würde auch ein Stück weit Privatsphäre brauchen, um zu erfahren, was dem individuellen Wunsch eines Käufers exakt entspricht. Klassische Beispiele sind die Vorliebe fürs Moderne oder fürs Altwiener Flair, ob die großzügige Garage beim Penthouse wirklich wichtig ist oder ob doch alles nur an der Innenstadtlage hängt. Was die internationale Vernetzung betrifft, spiele das mitgegründete „European Real Estate Network“ eine wesentliche Rolle.
Hoher Marketingeinsatz
In diesem Zusammenhang schätzt man bei Hendrich Real Estate die zielgenaue Ansprache von kapitalkräftigen ausländischen Kunden über hochwertige Printmedien. Villen, Penthäuser oder Schlösser werden in erstklassigen Publikationen präsentiert, die weltweit an den richtigen Orten aufliegen. „Es ist notwendig, neue Gruppen zu erschließen, da es ja auch neue Käufer braucht“, sagt Geschäftsführerin Evelyn Hendrich. Bezüglich der Vermarktung werden dann „alle Oktaven der Klaviatur“ gespielt. Im Internet und in den Social-Media-Kanälen ist man ebenso präsent wie mit Inseraten in Magazinpublikationen. Zusätzlich arbeitet man mit Plakaten oder Postwurfsendungen. „Es braucht genügend Anknüpfungspunkte, bevor jemand den Kontakt sucht“, ist Hendrich überzeugt. Die damit verbundenen, oft beträchtlichen Marketingkosten sieht sie als investiertes Kapital, dessen Einsatz sich irgendwann lohnt. Was am Ende zählt, sei nur der Verkaufserfolg und den definiert sie so: „Man muss beweisen, dass man in der Lage ist, den Job zur Zufriedenheit aller zu erfüllen“. Vertrauen, das zu können, sei die Basis für langfristigen geschäftlichen Erfolg im Luxussegment. Wenn Kunden Villen, Penthäuser und dergleichen einem Maklerbüro anvertrauen, könne das kein bekannter Name oder irgendein Verkaufsversprechen kompensieren.
Die Chance, mit einem guten Objekt zu starten, müsse man ergreifen. Darauf könne man aufbauen und einen guten Ruf begründen, der die nötige Sicherheit vermittelt. Nach über einer Dekade im absolut hochklassigen Immobilienbereich hat Hendrich ihre Lehren gezogen: „Man muss dem Markt zeigen, dass man seine Arbeit kontinuierlich gut macht.“ Dann würden die Kunden sich an einen wenden, um bei Neuzugängen im Portfolio als erster etwas Aufregendes angeboten zu bekommen. Der Anspruch der Klientel müsse aber entsprechende Bemühungen auf der Maklerseite nach sich ziehen. Letztlich wäre die Luxusimmobilie ein Nischenprodukt mit allen Herausforderungen, die das mit sich bringt. Schaden könne es daher selbstverständlich nicht, sich im Kollegium zu vernetzen.
Luxus für alle?
Einen Versuch, den Luxus ein Stück weit aus der Nische zu holen, hat wiederum das Portal Findmyhome vor rund drei Jahren mit der Produktschiene Premium Living gestartet. Das Angebot zum Durchscrollen gilt nur für gewerbliche Anbieter und eine selektive Aufnahme ins Portfolio behält man sich vor. Man verweist auf 30.000 Suchende für Objekte jenseits der kritischen 1-Million-Euro-Grenze. Teile des Konzepts sind die Mehrsprachigkeit und die inkludierte Weitervermarktung in angeschlossenen, zielgruppenrelevanten Medien. Darunter befindet sich eine Kitzbüheler Liegenschaft um 27 Millionen Euro, in der sich alles, was es für einen gelungenen Urlaub mit Bekannten oder Verwandten braucht, befindet, inklusive fünf großzügiger Wohnräume, Bar und Pool.
In den letzten „Wealth Report“ von Knight Frank mit den top 100 Aufsteigern hat es der Ort Kitzbühel trotzdem nicht geschafft. Ein Ausblick des Reports für das aktuelle Jahr zeichnet ein Bild, in dem Reiche eher noch reicher werden. Nummer eins bei ihren Sorgen ist demnach die Inflation. Die beste Methode, damit umzugehen, wie man im Rahmen einer Umfrage herausgefunden hat, sind Immobilieninvestitionen. Knapp die Hälfte der Befragten sieht darin die beste Gelegenheit, Geld zu veranlagen, übrigens direkt gefolgt von Technologie-Investitionen.
