Image sells

17.11.2014

93 Prozent der Information wird über nonverbale Kommunikation vermittelt. Fachliche Kompetenz ist wichtig, macht aber ein unangemessenes Gesamtbild nicht wett. Grund genug, als Makler sich seiner Wirkung beim Kunden bewusst zu sein und seinem Auftreten entsprechenden Wert beizumessen.

Text: Anita Orthner
 

„Durch unser Aussehen, unsere Körpersprache, unser Auftreten und unsere Umgangsformen transportieren wir – oftmals auch unbewusst – ein ganz bestimmtes Bild oder Image nach außen. Nicht immer ist dieses Fremdbild aber im Sinne der Person“, klärt Immobilienverwalterin und Imageberaterin Inge Walther über die Wirkung von nonverbaler Kommunikation auf und untermauert dies mit einem plakativen Beispiel: „Vertrauen Sie Ihrem Bankbeamten Ihr Geld an, wenn er Ihnen im Hawaiihemd gegenübersitzt?“ Tauscht man die entsprechenden Wörter aus, lässt sich das Beispiel auch auf die Immobilienwirtschaft umlegen. „Auftreten und Sympathie des Maklers spielen eine wesentliche Rolle, wenn es darum geht, wem ich im Verkauf meine Immobilie anvertraue“, ist auch Re/Max-Austria-Geschäftsführer, Bernhard Reikersdorfer, überzeugt.

„Im Immobilienbereich werden uns täglich Werte und Geld anvertraut. Die Kompetenz sollte man uns auch ansehen“, ergänzt Walther. Für den erfolgreichen Auftritt sei es wichtig, sich „mit allen Vorzügen der eigenen Persönlichkeit“ auseinanderzusetzen. Für Walther sind das Figur, Kleidung, Frisur, Make-up und Accessoires: „Bei einem ordentlichen Erscheinungsbild gehe ich davon aus, dass die Person auch ordentlich mit meinem Thema umgeht.“

Das Erscheinungsbild des Maklers spielt nicht nur bei Abgebern einer Immobilie, sondern auch bei Interessenten für eine Immobilie eine wichtige Rolle, wenngleich bei Letzteren noch andere Faktoren mitentscheiden. „Bei normalen Wohnimmobilien ist es auch wichtig, dass die Chemie stimmt, aber wenn sie nicht zu 100 Prozent passt und das Objekt den Anforderungen des Käufers entspricht, wird er es wahrscheinlich trotzdem nehmen“, meint Reikersdorfer. Das passende Auftreten sei bei Re/Max „absolut Thema“. Es wird im Schulungsbereich und bei Maklerveranstaltungen thematisiert und fließt in die Qualitätssicherung via Mystery-Testing ein.

Wenige Sekunden entscheiden über den Gesprächsverlauf

Der erste Eindruck ist ausschlaggebend darüber, ob Abgeber und Interessent an der Stange bleiben. „Zuerst entscheidet Ihr Gehirn mit Lichtgeschwindigkeit, ob Sie der äußere Eindruck anzieht oder abstößt. Dann beginnt diese Person zu sprechen. Immer noch schnell, aber doch deutlich langsamer, sozusagen nur mit Schallgeschwindigkeit, meldet Ihr Gehör die akustische Wahrnehmung an das Gehirn. Dort wird blitzschnell überprüft, ob das Gehörte mit dem Gesehenen zusammenpasst und wie die weitere Kommunikation mit dieser Person verläuft“, erklärt Stimmtrainer Reiner Philipp Kais den Ablauf beim Zusammentreffen zweier sich fremder Menschen. Was folgt, ist ein aufmerksames und interessiertes Zuhören oder eine beiläufige und oberflächliche Kommunikation, mit dem Versuch, das Gespräch schnell zu beenden.

Verkauf findet über die Person statt

Ein Teil des Gesamtbildes betrifft naturgemäß auch die Kleidung. Vonseiten der Unternehmen werden diesbezüglich aber kaum Vorschriften gemacht. Meist wird auf das persönliche Gespür und den Hausverstand der Mitarbeiter vertraut. Re/Max beispielsweise pflegt einen „flexiblen Dresscode“. Reikersdorfer: „Uns ist wichtig, dass sich der Makler je nach Gegebenheit entsprechend anpassen kann.“ In der Vermittlungstätigkeit gibt die Art der Immobilie die Kleidung vor. „Wien 1 ist anders als das Waldviertel“, bringt es der Re/Max-Geschäftsführer auf den Punkt. Bei einer bestimmten Zielgruppe overdressed zu sein sei genauso schlecht wie underdressed zu sein. Hier die Balance zu finden liege in der Entscheidung jedes Einzelnen. Als Makler kleidungstechnisch fehl am Platz zu wirken ist keinesfalls verkaufsfördernd. Daraus folgt: Was jemand trägt, sagt mehr aus als nur etwas über seinen Geschmack und Stil. Speziell im beruflichen Kontext spielt die Kleidung eine wesentliche Rolle dabei, ob man ernst genommen wird und überzeugend wirkt. Wichtig ist, sich in seiner Kleidung auch wohlzufühlen, denn: Das Gegenüber merkt schnell, ob sich jemand für das Gespräch „verkleidet“ hat.

Mit der Kleidung kommunizieren

Unabhängig vom persönlichen Kleidungsstil gibt es im Geschäftsleben absolute No-Gos. „Ungepflegte Schuhe (ungeputzt, abgetragen), unpassende Kleidergröße (zu kurz, zu lang, zu groß, zu eng), fehlender Gürtel bei den Herren, falsche Farben, Materialien, Stoffe (Leinen verknittert immer), Shirts mit Aufdruck, ungebügelte Hemden und abgetragene Jeans unterstreichen nicht die Kompetenz. Auch Kleidung hat ihr Ablaufdatum“, informiert Inge Walther. Accessoires wie Halskette, Ohrschmuck, Krawatte oder Stecktuch sind wichtig und runden das Outfit ab, sollten aber zur Kleidung passen und mit Maß und Ziel eingesetzt werden. „Bekleidung inklusive Accessoires sollte aus neun sichtbaren Teilen und aus zwei, maximal drei Farben bestehen. Unser Gehirn kann nur einen Gedanken zu gleichen Zeit denken. Wenn sie etwas Wichtiges vermitteln wollen, ist darauf zu achten, dass durch die Kleidung nicht zu viel Ablenkung geschieht – weniger ist mehr“, ergänzt die Expertin. Auf die richtige Dosis kommt es auch bei Düften wie Aftershave oder Parfüm und Gerüchen wie Rauch oder Schweiß an. Olfaktorische Reize haben genauso ihre Wirkung.

Wer besonders glänzen möchte, kleidet sich entsprechend seinem Farbtyp. Unterschieden wird in vier Typen, wobei jeder einer Jahreszeit zugeteilt ist. Wer sich farblich typgerecht kleidet, kann sein Gesicht zum Strahlen und die Persönlichkeit besser zum Ausdruck bringen, lautet die Grundaussage. Zudem stehen Farben selbst für bestimmte Eigenschaften. So wird in der Farbpsychologie beispielsweise Schwarz unter anderem mit unnahbar und distanziert verbunden. Will man auf seinen Kunden vertrauenswürdig, ordentlich, sachlich, ehrlich und selbstbewusst wirken, rät Walther zu Blau und Grau, den Farben des Vertrauens. Dazu kombinierte helle Farben würden Offenheit signalisieren und Frische vermitteln.

Stimmlich überzeugend sein

Ein oft unterschätzter Teil der Gesamtwirkung ist die Stimme. Die schlagkräftigsten Argumente können nicht wirken, wenn sie nicht authentisch vermittelt werden und aufgrund des Stimmklangs nicht überzeugend sind. „Eine wohlklingende, gut verständliche und melodische Stimme kann Ihnen mit den richtigen Worten fasst alles verkaufen und schmackhaft machen“, sagt Stimmtrainer Reiner Philipp Kais. Die persönliche Wirkung sei mit einem Bewusstsein für die eigene Stimme und „einer Prise Selbstwahrnehmung“ veränderbar. Sein Erfolgsrezept: den persönlichen Sound finden und mit Authentizität, sattem Klang und rhetorischem Geschick überzeugen. Kleidung ist austauschbar, Gestik, Mimik und Körperhaltung einstudierbar, eine gewählte Ausdrucksweise und Etikette erlernbar, aber die Stimme ist einzigartig und gleichzeitig „das ehrlichste Ausdrucksmittel, das wir haben“.

Fazit:

Ein Patentrezept für erfolgversprechende Kommunikation gibt es nicht. Gewiss hilft es, sich der Wirkung seines Erscheinungsbildes bewusst zu werden und falls nötig nachzubessern. Bei aller Wichtigkeit von Äußerlichkeiten dürfen bei der Vermittlung von Immobiliengeschäften aber Fachkompetenz, Hintergrundwissen und die entsprechende Vorbereitung auf ein Gespräch nicht fehlen.

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